01571nam a2200169   450000100060000001000170000610000410002310100080006420000920007221000230016421500210018730000830020833010610029160600190135270000180137185200120138931610  a2.02.0205122  a20120831d1991       y0pory50      ba  afre  aComment réussir une négociationfRoger Fisher, William UrygBruce Patton (ed. lit.)  aPariscSeuild1991  a267, [7]p.d21cm  aTit. orig: Getting to yes / trad. par Léon Brahem | Fundo documental do GRAL  aI. LE DIFFÉREND : 1. Pas des négotiations sur des positions. II. LA MÉTHODE : 2. traiter séparrément les questions de personnes et les différend. 3. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. 4. Imaginer des solutions procurant un bén´ficie mutuel. 5. exiger l'utilisation de critères objectifs. III. OUI MAIS... 6. que passe-t-il quand la partie adverse eest manifestement plus puissante? (comment mettre au point sa MESORE, sa MEilleure SOLution de REchange). 7. Que passe-t-il quad la partie adverse refuse de jouer le jeu? (l'art de la négotiation jiu-jitsu). 8. Que se passe-t-il quad la partie adverse triche ou recourt à des moyens déloyaux? (comment domper un négociateur coriace?). En Conclusion: trois remarques: - «Je le sais depuis toujours»; - « C'est en forgeant qu'on devient forgeron»; - «Gagner». POST-SCRIPTUM  : Post-scriptum: dix questions à propos de Comment réussir une négociation. L'équité et la négotiation raisonnée. Les personnes. Les tactiques. Le pouvoir.    aNEGOCIAÇÃO  aFISHERbRoger  jNEG_FIS